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        • 客戶采購禮品時具有哪些心理?

        • 中國禮品網 2014-03-20 09:06 責任編輯:張希志
        •   導讀:古語云:“攻心為上,攻城為下”。對營銷來說,關鍵在于抓住客戶的心?,F在的市場營銷將越來越依賴于對客戶心理的把握和迎合,從而影響客戶,最終達成產品的銷售。那么,客戶在采購禮品時具有哪些心理呢?
        •   【中國禮品網訊】古語云:“攻心為上,攻城為下”。對營銷來說,關鍵在于抓住客戶的心。從品牌、定位到差異化,從定價、促銷到整合營銷,現在的市場營銷將越來越依賴于對客戶心理的把握和迎合,從而影響客戶,最終達成產品的銷售。那么,客戶在采購禮品時具有哪些心理呢?


            1、 求實心理


            這是客戶普遍存在的心理動機。他們采購禮品時,首先要求禮品必須具備實際使用的價值,講究實用。有這種動機的顧客,特別重視禮品的質量效用,追求樸實大方,經久耐用,而不過分強調外形的新穎、美觀、色調、線條以及禮品的“個性”特點。


            2、 求美心理


            這是一種長盛不衰的購買心理,因為人們對美的追求是永恒的。有求美心理的客戶,喜歡追求禮品的欣賞價值和藝術價值。造型獨特新穎、裝潢精美的包裝可以起到促銷作用。尤其是在同類產品一起陳列的情況下,包裝是否美觀往往會成為客戶選購產品的決定性因素。正因為如此,包裝成了“沉默的推銷員”。當包裝進一步滿足顧客的審美需求時,客戶愿意支付較高的價格購買產品。


            3、 求新心理


            無論是分銷商還是終端客戶,求新心理在禮品行業是相當普遍。企業是出于利潤成本的考慮,而終端客戶則是出于禮品價值考慮。雙方都追求一種效果:實則10元錢的禮品看起來像100元,這個目標目前就只能靠市面上很少出現的產品來實現。


            4、 求利心理


            在客戶心目中,都有一個“心理價格”,高于“心理價格”也就超出了大多數用戶的預算范疇,低于“心理價格”會讓用戶對產品的品質產生疑問。有求利心理的客戶,在選購禮品時,對價格最為敏感,往往要對同類產品之間的價格差異進行仔細的比較。如果在一番討價還價之后,最后的價格還是高于心理價位,可能最終還是不會達成交易,甚至客戶在初次探尋價格時,如果報價遠高于心理價位,就會懶得再看扭頭就走。


            5、 求名心理


            在現代社會中,客戶有強烈的品牌意識,人們追求品牌、對品牌的信任都是很高的,好的品牌能夠吸引客戶的注意。具有這種心理的人,普遍存在于社會的中高階層,他們度選購品牌來顯示自己的地位和威望。還有就是在人們人情往來、商務交流中,他們認為只有好的品牌才能更顯示他們的友誼和誠意。


            6、 權威心理


            現實中,營銷對客戶推崇權威心理的利用,比較多見。比如,利用人們對名人或者明星的推崇,所以大量的商家在找明星代言、做廣告;禮品公司在成功案例中,都喜歡列舉一些大的知名公司的應用。更大的范圍內,很多企業都很期望得到所在行業協會的認可,或者引用專家等行業領袖對自己企業以及產品的正面評價。


            7、 偏好心理


            這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人,喜歡購買某一類型的產品。例如,有的人愛集郵,有的人愛字畫等等。這種偏好性往往同某種專業、知識、生活情趣等有關,因而偏好性購買心理動機往往比較理智,指向性也比較明確,具有經常性和持續性的特點。


            8、 自尊心理


            有這種心理的客戶,既追求產品的使用價值,又追求精神方面的高雅。他們在購買之前,就希望他的購買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待。經常有這樣的情況:有的顧客滿懷希望的進商店購物,一見銷售人員的臉冷若冰霜,就轉身而去,到別的商店去買。


            9、 疑慮心理


            這是一種瞻前顧后的購物心理動機,其核心是怕“上當吃虧”。他們在采購的過程中,對商品的質量、性能、功效持懷疑態度,怕不好使用,怕上當受騙。因此,反復向銷售人員詢問,仔細地檢查商品,并非常關心售后服務工作,直到心中的疑慮解除后,才肯購買。


            10、安全心理


            有這種心理的人對欲購的禮品,要求必須能確保安全。尤其像食品、洗滌用品、衛生用品、電器用品、不能出任何問題。因此,他們非常重視食品的保質期,洗滌用品有無化學反應,電器用品有無漏電現象等。在銷售人員解說保證后,才會放心的購買。


            客戶的購買行為是受一定的購買動機和消費心理支配的。研究這些,就好比掌握了擴大銷售的鑰匙。企業能否取得好的利益,更多的表現在他們是否對消費心理的研究與判斷。企業的產品能否符合消費者的心理,滿足他們的心理追求也成為產品是否成功的關鍵。

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